很多小企业、很多经销商面对市场的时候，会发难；做企业能说出来一套一套的，做市场就无能为力了；就目前洗化市场来说，不仅仅是品牌大战，更重要的是资源竞争；大品牌有大品牌的苦恼，小品牌有小品牌的乐趣；看你如何面对，我根据这几年在运作小品牌过程中的感受和一些思路，写下来让同行相互交流和探讨。
大品牌的优势：所谓的大品牌指的是目前市场上销售量排在前三位的品牌；例如：立白日化2012年销售数据公司内部数据统计138亿；纳爱斯日化2012年销售数据在120亿；其次是宝洁产品，再次是南风日化产品。优势所在，第一、名牌产品，家喻户晓，没大众所认知认可，销售量占据绝对地位。第二、资源优势强，无论是自身资源还是来自社会资源。第三、广告力度大，到处都能看到媒体广告和户外广告等的宣传。第四、销售网络健全，管理体系完善。第五、研发队伍精良，推陈纳新较快，在最短的时间内会满足消费者的需求，创造出消费者满意的产品等等，有时比较突出。
大品牌面临的问题：什么事情都是唯物论的，既然大品牌有它的优势，自然就会有它的软肋。表现在：第一、一线品牌之间的竞争到了白热化程度，不但拼杀价格，而且，拼杀的是资金。第二、资源的争夺战：客户网络的争夺、货架资源的争夺。三、市场费用和销售费用的加大。第四、客户利润的下降，导致客户出现送货不铺货、铺货不送货的现象发生，从而留下了市场空缺。第五、销售人员成了姥爷，到客户那里不是解决问题帮助客户提升，而是吃拿卡要，导致客户反感。六、有一部分网络成员不愿意销售一线品牌产品，原因厂家答应的东西迟迟不到位，产品销售也出现无利润或者低利润等。
小品牌如何做？我们分析了大品牌的优劣势后，就能制定出应对的方案。第一、客户的选择上，选择具有吃苦精神和闯劲的经销商，作为自己的经销商。他能把你的产品当作宝一样，事事亲临亲为，把产品做到位。第二、客户培训要跟上：即售前售后的服务方面，没有像大品牌那样做到位，但是，也要给客户培训。产品知识、企业文化，销售方案等思路，让客户和厂家互动起来，产生共鸣。第三、指导客户细分市场，做到精耕细作，把网络（根据地）建设到一线最薄弱的地方－－－村庄的小卖部。第四、由于现代网络的崛起，目前业内流传着这么一句话“不做终端是死，做了终端会加速你死”，如何规避大终端商超市的价格战和货架资源的争夺战，每一个区域都有自己的客情关系店，有选择性的配合进店做活动。但是，只要选择了这个店、一定把这个店拿下来，做成样板店；把资源全部投入到那里去。逐步影响周边的商店。第五、价格体系的建立，由于新市场小品牌，大品牌不把你看到眼里，你就会按照自己的思路慢慢来运作，不给任何品牌比价格。第六，要做出自己的特色来，例如：营销的差异化，产品卖点的诉求是各地经销商或者说我们的业务人员主要推广的。让网络成员尽快的认可你的理念，跟进你的销售模式，就会很快成功。第八、做客情营销。把下游客户做成网络成员，把利益分配到位，有钱大家赚。
小品牌是在夹缝中生存的，运作好了，就能在区域内做成当地的一线品牌。市场不相信眼泪的，更不同情弱者；如何做强，成功的案例很多，不再一一列举，祝愿经销商朋友们大胆运作市场，前面的鲜花和美酒在等待着你。